一場(chǎng)世界杯，好一番熱鬧!任何一場(chǎng)賽事，都是一次殊死較量，其中的參賽者都要經(jīng)歷諸多考驗(yàn)，付出辛勞和汗水，才能站上夢(mèng)想的舞臺(tái)!

那么接下來(lái)電商人的“世界杯”又該如何如火如荼的進(jìn)行呢？七月，烈日炎炎，好在爆款還能走一波兒，接下來(lái)可要一直持續(xù)到雙11、雙12呢!那么這段時(shí)間就需要大家做好布局，秋冬款快速上新預(yù)熱、流量拉升、大促活動(dòng)布局、店鋪完美收割這幾件大事下半年一定要完成!越到后面越不能松懈，好好努力，定能穩(wěn)超勝券打爆款!

先來(lái)看下最近操作的案例：

一個(gè)店鋪的流量來(lái)源主要有免費(fèi)流量和付費(fèi)流量：

而一個(gè)店鋪是有多個(gè)單品爆款，由點(diǎn)及面，形成爆款群，這樣有利于多渠道流量的供給和消費(fèi)人群的多樣選擇，有利于加速爆款的形成，持續(xù)產(chǎn)出。

下面是店鋪30天成交情況：

我們可以看出商品訪客數(shù)和成交金額都在持續(xù)上漲，重在前期產(chǎn)品的布局，后面精準(zhǔn)流量的拉升以及店鋪營(yíng)銷場(chǎng)景和客服轉(zhuǎn)化能力的提升!反之，一個(gè)店鋪，如果僅靠一個(gè)款是難以持續(xù)盈利的，尤其是服裝類目，重在款式和創(chuàng)新品牌元素的開發(fā)滿足多層次及年齡段不同的人群。

首先明確我們做爆款的目的：盈利，持續(xù)盈利，長(zhǎng)久盈利，這才是我們的目標(biāo)!

電商之路舉步維艱，現(xiàn)在很多中小賣家很難分到一杯羹，當(dāng)然如果有好的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，對(duì)運(yùn)營(yíng)推廣有很好的經(jīng)驗(yàn)，加上產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，做好店鋪并不難!

俗話說(shuō)：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，我們要思考很多賣家做的好， 好的原因在哪里？

一.基于產(chǎn)品（不斷推陳出新，開發(fā)新產(chǎn)品，做好產(chǎn)品供應(yīng)鏈和市場(chǎng)需求的把控，前期重在優(yōu)質(zhì)款式的開發(fā)，保證款式貨源充足，有明顯的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，其次產(chǎn)品主推、輔推分明，明確好產(chǎn)品發(fā)展提升優(yōu)化方向）

二.基于運(yùn)營(yíng)（付費(fèi)推廣+免費(fèi)推廣+運(yùn)營(yíng)布局）

基礎(chǔ)一個(gè)新品，前期應(yīng)該做好哪些工作？比如說(shuō)我們?cè)陂_直通車時(shí)，直通車計(jì)劃里面加的詞，全都是6-7分，這個(gè)時(shí)候說(shuō)明寶貝的基礎(chǔ)權(quán)重太低，這個(gè)時(shí)候就要優(yōu)化好你的產(chǎn)品基礎(chǔ)。（反之，如果賬戶權(quán)重太低的話，前期就需要養(yǎng)權(quán)重，重在點(diǎn)擊率的提升和流量的維持。）

通常產(chǎn)品基礎(chǔ)涵蓋：產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、曬圖（這是一個(gè)新品前期必須要做好的，否則你的寶貝權(quán)重低，不利于質(zhì)量分的提升）

1. 新品加權(quán)期我們?nèi)绾巫觯恳粋€(gè)新品在上架后有30天加權(quán)期，也就是淘寶給你的新品考核期，如果你的產(chǎn)品收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化率各項(xiàng)綜合指標(biāo)反饋不錯(cuò)，且流量和銷售額呈正向增長(zhǎng)，再深一層說(shuō)，不到30天時(shí)間里很快超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就為將你的寶貝默認(rèn)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，給你更多的流量扶持!

那么30天加權(quán)期如何布局？

A.3天加權(quán)：快速破零。（現(xiàn)在SD平臺(tái)打擊很嚴(yán)，如果你有老客戶用老客戶去做，所以建議大家每做一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)店鋪，建議大家養(yǎng)好“魚塘”，做好老客戶的留存和運(yùn)用）

B.7天加權(quán)：基于銷量評(píng)價(jià)買家秀曬圖的完善，其一，提升寶貝基礎(chǔ)權(quán)重，其二拿到加權(quán)期免費(fèi)流量維持!如果你是標(biāo)品類目，在做好產(chǎn)品基礎(chǔ)后，更要測(cè)款測(cè)圖，后期有利于優(yōu)質(zhì)款的開發(fā)和效率提升!

C.14天加權(quán)：直通車加大流量的引入，完成流量的突破，并適當(dāng)?shù)呐浜涎a(bǔ)單提升轉(zhuǎn)化，保持產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)優(yōu)秀，這個(gè)時(shí)候訪客也會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)!

如圖，最近操作的新品一個(gè)月訪客增長(zhǎng)情況：我們只要有效控制流量和轉(zhuǎn)化，訪客會(huì)很快提升起來(lái)，那么開直通車引入流量的目的是，避免補(bǔ)單轉(zhuǎn)化過(guò)假!

D.30加權(quán)：基于流量和銷售額的快速突破，在運(yùn)營(yíng)布局方面:制定你的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快速超過(guò)它!

2.付費(fèi)推廣----直通車

首先我們要明確直通車的作用，下面分三部分為大家講解：

A.測(cè)款測(cè)圖：前期重在款式的篩選，直接用直通車測(cè)款簡(jiǎn)單高效，綜合對(duì)比點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化率選擇優(yōu)質(zhì)款主推款來(lái)推，同時(shí)測(cè)圖，輪播測(cè)試2-3天選擇高點(diǎn)擊率的車圖。畢竟點(diǎn)擊率是流量的第一門檻,圖片點(diǎn)擊率能很好的解決,也有利于質(zhì)量分和權(quán)重的提升。

B.低價(jià)引流

a.核心1：優(yōu)化點(diǎn)擊率，保證計(jì)劃?rùn)?quán)重的提升，有效控制點(diǎn)擊率的6個(gè)維度，以精準(zhǔn)關(guān)鍵詞為流量的主入口，測(cè)試匹配好精準(zhǔn)人群，保證計(jì)劃點(diǎn)擊量做小幅度遞增，同時(shí)穩(wěn)步提升點(diǎn)擊率。（記住，前期在日限額預(yù)算有限，PPC很高的情況下，只能小幅度的遞增點(diǎn)擊量，后期拉低PPC后再去放大流量。）

b.核心2：優(yōu)化高點(diǎn)擊率地域、關(guān)鍵詞和人群，以點(diǎn)擊率為主，穩(wěn)步提升權(quán)重做2-3天權(quán)重的維護(hù)，后面在關(guān)鍵詞出價(jià)排名穩(wěn)定的情況下去調(diào)時(shí)間折扣拉低PPC。

實(shí)操案例：PPC從1.33元降低至0.55元。

C.核心3：提升關(guān)鍵詞權(quán)重：一則保證點(diǎn)擊率的提升，二則以二級(jí)詞來(lái)放大流量，同時(shí)進(jìn)一步觀察關(guān)鍵詞的收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化率，加生意參謀里面的入店成交詞，以商品店鋪榜同行引流詞和成交詞為主，細(xì)分、篩選、分析，將適用的關(guān)鍵詞加到直通車計(jì)劃里面給直通車二次加權(quán)。直通車改版后如果轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定，產(chǎn)品收藏加購(gòu)差，也會(huì)造成質(zhì)量分的波動(dòng)。

C.帶動(dòng)自然搜索流量

a.核心1：保證直通車計(jì)劃點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量的遞增。

b.核心2：保證產(chǎn)品收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化率的穩(wěn)定，因此前期優(yōu)質(zhì)款的篩選很有必要。

c.核心3：計(jì)劃好周期單量產(chǎn)出，以直通車入口和搜索入口，做好補(bǔ)單，穩(wěn)步提升產(chǎn)出。

直通車定向拉動(dòng)手淘首頁(yè)如何做？

前期做好關(guān)鍵詞權(quán)重，保證點(diǎn)擊率穩(wěn)定的情況下新建計(jì)劃去開定向拉首頁(yè)流量，以免影響原計(jì)劃的點(diǎn)擊率；要點(diǎn)1：點(diǎn)擊率高于行業(yè)優(yōu)秀；要點(diǎn)2:淘寶第五張主圖為白底圖，流量可快速入池；要點(diǎn)3：手淘首頁(yè)的弱點(diǎn)是流量不穩(wěn)定，轉(zhuǎn)化低，猜你喜歡后期配合補(bǔ)坑產(chǎn)，目的在于提升轉(zhuǎn)化，穩(wěn)定流量。

那么，我們開直通車的目的不僅在于低價(jià)引流嗎，更多的是帶動(dòng)自然搜索流量，產(chǎn)品點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率OK，后期首頁(yè)、搜索流量拉升很快，一則省直通車花費(fèi)，二則通過(guò)直通車帶動(dòng)的自然流量去讓產(chǎn)品曝光在自己的精準(zhǔn)人群面前，產(chǎn)生盈利!

現(xiàn)在重點(diǎn)說(shuō)下人群，淘寶個(gè)性化標(biāo)簽嚴(yán)重，消費(fèi)者選擇多樣，那么我們?cè)陂_直通車時(shí)一定要明確我們的產(chǎn)品精準(zhǔn)人群，才能提升轉(zhuǎn)化!

任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的需求人群，比如說(shuō)“女裝連衣裙”，她的消費(fèi)人群可能是18-24歲和25-29歲的年輕女性，再比如說(shuō)“蘋果手機(jī)”，消費(fèi)人群主要是高消費(fèi)額度的男性群體，也有可能是女性群體，這個(gè)時(shí)候就要分析產(chǎn)品的主要人群流量，并全部打開測(cè)試!

一般前期溢價(jià)30，后面根據(jù)點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率的高低，每天10調(diào)整，去拉高溢價(jià)，拉更多的人群流量進(jìn)來(lái)。其次結(jié)合生意參謀分析產(chǎn)品背后的購(gòu)買人群，包括年齡段、性別、職業(yè)占比以及月均消費(fèi)額度，篩選出精準(zhǔn)人群按照性別+客單價(jià)+主要成交年齡段+其他兩兩組合，分層設(shè)置進(jìn)行投放，提升轉(zhuǎn)化；其次優(yōu)化好點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率高的人群，提高人群權(quán)重。

下面是優(yōu)化后的人群：

直通車?yán)珳?zhǔn)人群提升轉(zhuǎn)化，那么鉆展的主要作用是圈定人群，形成流量閉環(huán)。一般高客單價(jià)的類目更適合開鉆展。

現(xiàn)在詳細(xì)講解下鉆展：

鉆展是淘系領(lǐng)域三大付費(fèi)引流工具之一，是為淘寶賣家提供的一種淘寶網(wǎng)圖片類廣告位競(jìng)價(jià)投放平臺(tái)營(yíng)銷工具。鉆展依靠圖片創(chuàng)意吸引買家點(diǎn)擊，獲取巨大流量。直通車關(guān)鍵詞平均點(diǎn)擊扣費(fèi)：PPC,而鉆展計(jì)費(fèi)單位是CPM（每千次瀏覽單價(jià)），鉆展扣費(fèi)：CPC模式，按照出價(jià)從高到低進(jìn)行展現(xiàn)，賣家可以根據(jù)群體（地域和人群）、訪客、興趣點(diǎn)三個(gè)個(gè)維度設(shè)置定向展現(xiàn)。

我們來(lái)看下鉆展CPM付費(fèi)原理：

再來(lái)講解下鉆展CPC扣費(fèi)模式公式：

1.基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：點(diǎn)擊成本可控，獲取的流量更優(yōu)質(zhì)，剛才提到過(guò)，高客單價(jià)的類目更適合做鉆展。

2.圈定人群范圍更廣，有利于品牌曝光，拉新成本可控。

3.扣費(fèi)模式：鉆展支持展示付費(fèi)和點(diǎn)擊付費(fèi)后形成混合競(jìng)價(jià)的模式，點(diǎn)擊付費(fèi)投放模式下將“點(diǎn)擊出價(jià)”折算成“千次展現(xiàn)的價(jià)格”。公式CPM=CPC.CTR.1000。

所以我們?cè)陂_鉆展時(shí)必須要明確其作用：

作用1.拉新：鎖定潛在用戶中的精準(zhǔn)人群，低成本獲取更多的認(rèn)知用戶；

作用2.轉(zhuǎn)化：將認(rèn)知用戶更可能多的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買用戶，提高轉(zhuǎn)化率；

作用3.留存：提升黏性，充分利用老客戶，提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。

通常鉆展的展示位置有：PC站內(nèi)、PC站外、無(wú)線站內(nèi)（主要分為無(wú)線淘寶APP首頁(yè)焦點(diǎn)、淘寶客戶端頁(yè)面）、無(wú)線淘寶熱賣觸摸版首焦、無(wú)線淘寶天貓首頁(yè)以及無(wú)線站外投放位置（諸如今日頭條、愛奇藝等。）

下面來(lái)講解下鉆展日常操作優(yōu)化技巧：

1. 計(jì)劃設(shè)置：設(shè)置好日限額，時(shí)間地域以及投放方式。

2. 推廣單元設(shè)置：設(shè)置資源位，定向。

3. 添加創(chuàng)意：出價(jià)設(shè)置，完成。

鉆展定向分為訪客定向、興趣點(diǎn)定向、群體定向，每個(gè)資源每個(gè)定向都有一個(gè)單獨(dú)的出價(jià)，且在每個(gè)不同競(jìng)價(jià)的資源位上合理的出價(jià)，可以獲得性價(jià)比更高的流量。

通常我們可以在聚劃算、6.18、雙11、雙12等大促活動(dòng)中利用鉆展推廣，維持新老客戶，拉升流量，輔助直通車形成流量閉環(huán)提升轉(zhuǎn)化，所以說(shuō)開鉆展是很有必要的!

那么日常鉆展投放我們又該如何布局呢？

1.拉新計(jì)劃：主要關(guān)注CPM和CPC,增加廣告展現(xiàn)、進(jìn)店人數(shù)和自然搜索人數(shù)；

拉新計(jì)劃適合長(zhǎng)期投放，為店鋪引入新的購(gòu)買力；避開官方大促爆發(fā)期。拉新計(jì)劃可以抓住淡季機(jī)會(huì)，原因在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，成本低，6.18過(guò)后可以大力拉新，做好客戶積累，迎接下半年的旺季!

2.轉(zhuǎn)化計(jì)劃：可以關(guān)注收藏加購(gòu)、購(gòu)物車，轉(zhuǎn)化成交，增加銷售。

一般轉(zhuǎn)化計(jì)劃適合長(zhǎng)期投放，配合店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如淘搶購(gòu)、聚劃算等活動(dòng)，一般你在上這些活動(dòng)時(shí)，可以借助鉆展輔助流量大范圍拉升，促成高轉(zhuǎn)化。

3.老客計(jì)劃：主要關(guān)注老客的轉(zhuǎn)化，降低流失，提升復(fù)購(gòu)率。

針對(duì)流量問(wèn)題優(yōu)化建議：鉆展可以增加定向標(biāo)簽，刪除投放效果不佳的標(biāo)簽，并新增優(yōu)質(zhì)標(biāo)簽保證流量的獲取和持續(xù)供給，同時(shí)圈定更多優(yōu)質(zhì)人群，提升轉(zhuǎn)化，優(yōu)化期間適當(dāng)?shù)奶岣叱鰞r(jià)，提高競(jìng)價(jià)能力，獲取更多的優(yōu)質(zhì)流量。

鉆展實(shí)操案例：操作一個(gè)月，CPC1.91,投資回報(bào)率12.67。

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新：

淡季做好布局，側(cè)重流量和銷售額的提升，旺季才能平鋪直上，銷量翻番!

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